住宅を高く売るためのコツと注意点 ～物件見学編（１）～
マイホーム（ご自宅）を売却しようとするとき、誰でもできる限り高く売りたいと考えるものです。また一方で、住宅を購入しようとするとき、同じ物件であれば、誰でもできる限り安く買いたいでしょう。
売主と買主の利害は当然ながら一致しません。それでも住宅を少しでも高く売るために、有利な条件で売るためにはコツや注意点と言えるものがありますから、これだけはおさえておきたいものです。自宅を高く売りたいなら、多少の手間は惜しまないことです。
今回、ご紹介する住宅を高く売るためのコツと注意点は以下のものです。
- 第1印象がマイホーム売却の勝負を決める
- 買主が物件見学するときの対応の仕方
- 住宅購入時の住宅診断（ホームインスペクション）への対応を疎かにしない
それでは、１つずつ解説していきましょう。
第1印象がマイホーム売却の勝負を決める
マイホームを少しでも高く売るために重要な要素の１つは、第1印象です。買主の多くは、第1印象でその不動産を購入したいかどうか判断してしまうものです。人を見るときでも第1印象が大事な場面は多いですね。
見た目で人を判断してはいけないと思う人もいるかもしれませんが、そう言いつつも自宅の売却査定を依頼したときにやってきた営業マンの身なりが頼りなかったり、不潔な感じがしたりしたときは、どう感じるでしょうか？
住宅購入者は、大きな資金を投じてマイホームを購入しようとしているのですから、第1印象の悪い住宅を買おうとはしません。
綺麗さ・清潔感は非常に重要である
第1印象を左右することの１つは、綺麗さや清潔感といったものです。購入検討者が見学に来るときには、綺麗に清掃し、清潔にしておくことが非常に重要です。居住中であれば、多くの荷物があるのは構わないですが、清掃・整理整頓は普段より丁寧にしておくことです。
普段、それほど細かなところまで掃除しない家庭であっても、物件見学がある前には必ず綺麗に掃除しておくべきです。これにより、第1印象がよくなって、高く売れるなら大した手間ではないはずです。
売主が先に退去して、空き家で売却するならば、退去時にプロの清掃サービスを利用するのもよいでしょう。数万円の投資で数十万円か１００万円以上の効果（高く売れたり、価格交渉で有利になったりする可能性がある）を得られるかもしれません。
売却する住宅が一戸建ての場合は、建物内部だけではなく庭の手入れもきちんとしておきましょう。
そして、「内装が古くて明らかに劣化しているから、買う人がリフォームするだろうし、綺麗にしても意味がないだろう」とは考えずに、できる限り綺麗にしておくことです。購入した人に活用してもらうことよりも、まずは有利に売ることが目的ですから、第1印象を左右する見た目の改善でできることはしておきたいものです。
モデルルームのように魅せる
清掃や整理整頓で綺麗に見せるだけではなく、さらに努力することも重要です。それが、モデルルームのように魅せるということです。
多くの住宅購入検討者は、複数の物件を見学して比較検討しています。そのなかから選んでもらわなければなりませんし、できれば、「どちらかというこちらの物件がいいかな」というものではなく、「ぜひ、この家を買いたい」と思わせなければなりません。
そのためには、売却中の自宅で検討者を魅了するぐらいの気持ちで対応したいものです。
たとえば、新築分譲マンションではモデルルームを作り、そこでプロのインテリアコーディネーター等による演出がされています。それほど購入する気持ちの無かった人でも、モデルルームを見てしまったがために考えがかわり、購入してしまったという人は本当に多いです。
実際にマンションのモデルルームを訪問して、真似できるところは真似をしてもよいでしょう。新築マンションのようにモデルルームにコストをかけて演出することは現実的ではないですが、観葉植物や小物類で演出することは可能です。
最近は、ホームステージングと言うサービスがあり、この演出を手伝ったり代行してくれたりする会社もあります。空き家の場合、ソファなどの演出用の家具・インテリアまで用意してくれますから検討してもよいでしょう。
リフォームしてから売るべきか？
綺麗さや魅せるという意味では、売主の方でリフォームしてから売却するという方法もあります。但し、リフォーム内容によっては結構なコストがかかりますし、買主が購入後に自分の好きなようにリフォームしたいと考えることも多いですから、ここは慎重に判断しなければなりません。
また、一部分に限定したリフォームは、その個所とリフォームしていない箇所の差が目立って、マイナス印象になってしまうこともあります。相当、見た目の劣化が激しくてリフォームなしでは売却するための条件が悪すぎると判断されるときには、よく不動産会社と相談してから決めるとよいでしょう。
次回は、「住宅を高く売るためのコツと注意点 ～物件見学編（２）～」で、物件見学時の対応の仕方や住宅診断（ホームインスペクション）について解説します。
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