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荒井康矩の住宅コラム

不動産会社も営業マンも仲介物件は物件の取り合い?

 皆さまが住宅を購入される際には、「仲介物件(媒介物件)」に遭遇することも多いです。仲介物件とは、売主から直接に購入するわけではなく、間に不動産仲介業者が入って取引(売買)する物件のことです。

 仲介物件は、新築でも中古でもありますし、一戸建てでもマンションでもあります。つまり、全ての住宅種別においてありうるものですので、多くの住宅購入者に関係してくることになります(新築マンションでは販売代理が多いので仲介は少ないが)。

 住宅探し(物件探し)の過程で、折り込み広告やインターネットの物件情報サイトを見ていると、同じ物件がいろいろな不動産会社から広告されているのに気付かれると思います。

 仲介物件は、基本的には全ての不動産会社が取り扱うことができるからです。

 不動産会社の立場から考えてみますと、同じ物件を他社も広告しているわけですから、いつその仲介物件を他社が販売する(契約する)かわかりません。当然のことながら、不動産会社としては自社で販売したいわけですから、競争が生じますね。

 販売中の物件には、広告反響を得やすい物件もあれば、売りやすい物件(売れ筋の物件)もあります。売りやすい物件ほど、自社で販売したいのはいうまでもありませんから、より競争が激しくなります。

 他社が売る前に自社で売りたい、、、こうして仲介物件は不動産会社間でも取り合い?のような現象が生じるのです。

 ある物件を気に入った買主がいたら、「他社が販売してしまわないうちに、買ってもらおう」と考えて、買主の買う気を煽ったり、「他の人が買ってしまいますよ」と言って焦らせたりすることが本当によくあります。

 こういった不動産会社間の競争はよくあることで、その理由もよく理解できることなのですが、なかには同じ不動産会社のなかでも営業マン同士で物件を取り合うこともあります。

 他の営業マンが販売してしまう前に、自分が販売したい、、、と考えるのです。これは、住宅を販売する営業マンの多くが歩合制の給与であることが大きな要因となっているのは間違いありません。「自分が売らないと給与が増えない」ということが動機になるのですね。

 私自身が不動産会社で営業をしていたときにも、先輩社員から、「購入するだろうお客さんがいて、荒井くんのお客さんより申込書をもらうのが遅くなりそうだったら、自分で申込書を書いて提出して購入の優先順位を抑えるよ」と教えられた?ことがあります。

 このときは、この業界にはそういう現実があるということを教えてくれるための話であって、駆け出しの私のお客様を優先してくれたのですが、後から思い出して納得したものです。

 同じ会社内における物件の取り合いは仲介物件に限ったことではないですが、不動産とは唯一のものだけに、こういったことが起こるのですね。

 不動産会社やそこで働く営業マンには、こういった事情やいろいろな思惑があり、そのなかで一般の方が住宅購入を進めていくわけですから、実は大変なことなのです。


荒井 荒井 康矩
住宅コンサルティング会社の経営者

住宅の購入相談、ホームインスペクション(住宅検査・住宅診断)を行う(株)アネストブレーントラストを経営している。

住宅検査・住宅診断のアネスト



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